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皆さまこんにちは。

今月6月も村田がブログをお送り致します。

4月に入社（入職）方々も約２ヵ月が経ち、

業務にも慣れておられたころではないでしょうか？

そして、この6月ころから管理職や中堅社員の研修が

徐々に増えてくるのですが、

その上司･先輩からのお悩みが

「若手社員のビジネス・エチケット・マナー」について多く聴かれます。

例えば、先日お手伝いさせていただいた都市交通業界の係長研修時に、

「部下の接遇問題」についてご質問をいただきました。

素晴らしい商品・サービスを提供しながら、

「接遇」の不備による顧客の満足度が低下することや、

ささいな応対ミスでクレームに発展してしまうことは

もったいない事だとかねてから私は思っております。

現場に即した「こんなことある！ある！」

もしくは「あったらどうしよう？」と思われるような事例を

紹介しながら、一歩踏み込んで、

「では、どうしたらいいのだろう？」という疑問を

ともに考えていきたいと思っております。

１つめのビジネス・エチケット・マナーに関するお悩み

【Aさんの表情・挨拶について】

表情が無表情で、笑顔がないため、暗くキツイ印象を与える

（ながら動作をして、顧客の顔を見ていない）

相手から挨拶されたり、「ありがとう」と言われてもスルーする

２つめのお悩みは

【Bさんの言葉遣いについて】

敬語が苦手だと言い、友達ことばが気になっています。

ご年配者は、Bさんが若いので許してくれているようですが、

明らかに不快な顔をされる顧客もいらっしゃる。

クレームになる前になんとかしなくては、

とは思っているのですが、どうしたものでしょう...。

このような場合、もっとも即効性があると思われる

解決方法といえば、問題行動を指摘して、

注意することですよね。

そんなことは分っている！！と、すでに悩むことなく、

注意をされていたかもしれません。

１つめの表情については、

「挨拶するときは、アイコンタクトと笑顔がとても大切だよ。

次回からは気を付けるようにね。」

 ２つめのことば遣いについては、

「お客様は友達ではないんだから、いくら親近感を持っていても、

相手に敬意を表す『敬語』を使うように意識して話してね」

などとです。

注意をしたあとには、いっときは改善されても、少

し時間が経つともとに戻ってしまう。

そして、また「注意」をする。

少しは改善されるがなかなか長続きしない。

「再び注意」の繰り返しは、注意をする方も、される方も

お互いにストレスを感じてしまいますよね。

 

患者満足度を向上したいと思う上司･先輩の期待に反して

「笑顔・アイコンタクト・ことば遣い」をはじめ、

ほかの接遇行動が望む期待基準に達しないのはなぜなのでしょうか？

これは、接遇行動が改善がされないのではなく、

改善が持続、継続されないことが問題なのです。

注意、指導すれば、半永久的にその改善効果が

あるに越したことはないのですが、

しかしながら、先輩社員が悩まれるのが

その継続性、持続性を保ってくれないことなのです。

そして、将来にわたって若手社員自らがその問題に気づき、

自律性をもって改善行動に臨んでくれいることに他ありません。

では、もう一歩踏み込んで、なぜ継続されないと思いますか？

それは行動改善をしない人、

継続できない人にもそれなりの理由や言い訳があることが、

そもそも原因なのです。

つまりその真の理由や言い訳を聴きだすことこそ、

問題解決の王道であり、近道でもあるのです。

頭では分かっていても、指導する方は、

相手が言い訳を言おうとすれば、

心の中で「言い訳はいいから！」

「できない理由はともかく、こちらが指示した通りに

やってくれたらいいから」と思うこともあるでしょう。

さらには「なんで言い訳を聞かなくっちゃいけないんだ！」と

怒りさえ感じられるかもしれません。

その気持ちもわからないわけではありませんが、

「しない・できない」原因とその理由は、

その行動改善を持続できないスタッフ本人の中にしかないので、

本人自身も「できない・したくない」という

本当の理由に気がつかないと、

まさに真の問題解決にはならないというわけなのです。

問題解決では、真の原因さえわかれば7～8割が解決されたと言われます。

しかし、人はなかなか本音を言わず、

または、真の原因に気いていても話さない場合もあります。

例１）  「挨拶の時に目を見ず、笑顔もないのは何故なの？」ときくと、

どのような理由や言い訳が出てくると思いますか？

例２）  「顧客に敬語は話さないのは、

苦手だという以外に理由はあるかな？？」と訊くと、

そのスタッフはなんと返答すると思いますか？

次回は、このように相手の本音や真意を聞き出すための

「後輩（部下）の問題行動を改善させるための

コミュニケーション」についてお伝えしたいと思います。

その時に、例１と2のそれぞれの言い訳、

理由を事前に予測しておくと役に立ちますので、

それぞれに予測される3つ以上の言い訳や理由を

想像しておいてください。

蒸し暑さを感じる季節です。みなさま健やかにお過ごしくださいね。

5月を代表する花といえば皆さまは何を思い出しますか？

5月には母の日があるので、カーネーションでしょうか？

いやいや花の女王と言われる「バラ」と

いわれる方もいらっしゃるのでは？

わたくしは、花言葉が好きなので...という理由から

気に入っている花があります。

その花言葉は、「幸運は必ず訪れる」

漢字で書くと読むのも難しいのですが、

「杜若（かきつばた）」と言う花です。

あれ？「菖蒲（あやめ）みたい」と

思われた方もいらっしゃるかも知れません。

「いずれがあやめか、かきつばた」というように

「あやめ」にとても姿が似ていますね。

前置きが少し長くなりましたが

先月４月の桜橋渡辺病院様の新人研修に引き続き

わたくしとって、これからもきっと忘れられない

「令和5年度　新入社員研修Ⅱ　

～将来の社会福祉サービスを担う人財教育～」

の風景をお送りさせてください。

株式会社アイコン・プラス　代表の村田　小百合です。

 

4月4日(火曜日)～6日（木曜日）の３日間は

大阪市社会福祉協会様の新入職員研修を

お手伝いさせていただきました。

（前月を読んでくださっている方はお気づきでしょうが、

４月４日（火曜日）には、わたくしは桜橋渡辺病院様を

お手伝いしていたので、

初日は弊社の別コンサルタントがその日は担当させていただき

わたくしは2～3日目に登壇させていただきました。）

＊大阪市社会福祉協議会についてお知りになりたい方はこちらへ

→https://www.osaka-sishakyo.jp/

さて、結論から言って

わたくしがこの研修で何が忘れられないかというと

受講者同士からの話し合いから、

こぼれ聞こえるフレーズが印象的だったことです。

社会福祉を担おうと大阪市社会福祉協議会の職員採用に応募され

厳しい採用試験に合格されて、

晴れて新入研修に参加されている方々だから、

その心構えなどは当然、尊いものであることは予測していました。

こちらでは新入社員研修といっても

全ての方が新卒ばかりではありません。

一般企業でのお勤め経験がある方で

中途採用されてた方も数名いらっしゃいます。

（前年度の７月以降に入職、当協議会に１年未満の職員の方も

新入職員研修の対象となられます）

特に、この中途採用のおひとりが演習終了後の振り返りの際に

「社会福祉サービスを提供する中で、大変だと思うことに

これからたくさん出会うと思うけど、自分一人で悩むのではなく

周りが絶対にサポートするから

この仕事について良かった！と実感するまでは

頑張って欲しい。

辞めたいと思ったことを越えたときに、

この仕事の素晴らしさに気づくから...」

とおっしゃった志（こころざし）の高さも忘れられません。

グループになって、さまざまな演習に新卒者とともに取り組んで頂くのですが、

その際には、ご自身の経験則を踏まえて、

優しく教え諭すように意見を述べられます。

それを聞く側の新卒者も素直で、積極的な方が多く

これからの各区の社会福祉協議会における、

風通しの良い、対話しやすい職場風土を

担われる人財の未来像を垣間見るようでした。

ちなみに３日間の新人研修のスケジュールは以下のようになっています。

テーマごとの概要とわたくしから見た印象をお伝えしたいと思います。

【第１日目】

初日は「コンプライアンス研修」＋（プラス）

「社会福祉協議会職員としての帰属意識を高める」のが目的です。

大阪市社会福祉協議会様では、

コンプライアンス研修は新人だけでなく、

全職員に対しても行われていらっしゃいます。

わたくしどもアイコン･プラスのコンプライアンス研修では、

「よくあるケース、間違えやすいグレーのケース」

「将来こそ気をつけて行かねばならないケース」など実態に即した

社会福祉協議会ならではのレアなケースも取り扱っています。

コンプライアンスという言葉上、

少し堅苦しいイメージを持たれるかも知れませんが、

こういったテーマこそ、頭の柔軟性を高めて、

集中力が途切れないよう進めて参ります。

 

【第2日目】

基本的なビジネス・マナーをはじめ、クレーム対応の基礎基本、

そして「穏やかな心が最善の顧客（市民）サービスを生み出す」を

弊社はモットーしているので

感情のマネジメントを習得いただきます。

 

【第3日目】

コミュニケーションのメカニズムを学んだ後に

自他ともに大切にする建設的対話技法である

「アサーション」へと移行します。

その後、チーム活性化を目指した演習で、

一人で考え出す成果と

メンバーで導き出す成果の違いを体験していただきます。

ここで、チームとしての団結力や、

頭の柔軟性も最高潮を迎えたのちに、

輪番でファシリテーター役を経験しながら、

アイデアの「見える化」を図りました。

（今回はグループ数が多くなったので

ホワイトボードが足らなかったので、

壁に模造紙を貼り付けて行いました）

ここでも驚くような斬新なアイデアが見出され、

わたくし自身もこのような地域に根ざした

福祉サービスがあったらいいな～と思えるような

ユニークな創世性を発揮されていました。

水を得た魚のように

皆さんが「人からの意見がどんどん膨らみ、

聞き出すことが楽しい！！」と

楽しみながら！楽しみながら！

相互啓発を図られていることは

講師としてとても嬉しくその光景を見ておりました。

そして、弊社の担当した３日間は

「キャリアデザイン」で締めくくりました。

 

大阪市社会福祉協議会様では

昨年【2022（令和4）年度】に引きづつき、

本年も

～住民主体の理念に基づく、

社会福祉サービスを担う人財育成に向けて～

大切な新人研修をお手伝いさせていただきありがとうございます。

令和5年度　新入社員の皆さま、

御就職おめでとうございます。

株式会社アイコン・プラス　代表の村田　小百合です。

本年（2023　令和5年）3月に高校や大学、専門学校を

卒業された人は109万7,148人いらっしゃったようです。

文部科学省と厚生労働省による

「2023年3月卒業の大学生・短大生」就職率の

公表では、大学生の就職率が、コロナ禍によって

2年連続ダウンしていた時より反転して、

3年ぶりのアップになったようです。

弊社アイコン・プラスでは、ありがたいことに４月には

色々な企業での新入社員研修を多くお手伝いさせていただいております。

わたくし自身は、数年前より特定の企業様以外は、

若手講師に新入社員研修を担当していただくことにしておりますが、

特に長年にわたりご指名いただいている、

または通例の新入社員研修よりも難易度の高い内容を

ご希望になる企業様など数社のみを担当しております。

そして、本日は今年で17年目（2006年よりスタート）

を迎えた桜橋渡辺病院様の新入社員研修を

無事終えましたのでその最新レポートを

「２０２３年度新入社員の傾向と特徴」として

お送り致したいと思ったのですが、

今回は少し視点を変えて

こちらの病院での研修では想い出がいっぱいあることから

印象的なエピソードをお伝えしたいと思います。

【平成30年に「お客様の声」でご紹介させていただいているサイトは

http://www.icon-plus.jp/blog/2018/11/post-11.htmlでございます｝

 

 17年の年月は当時、新入職員だった方々も

今では各部署（看護部では師長、コメディカルの部門では

科（課）長、室長など）のマネジメントのお役目を持つ

責任者になられている方が多くいらっしゃいます。

弊社の新入プログラムでは研修が終了すると、

ちゃんちゃん！とそれで終わりではなく、

必ず研修後課題が出されます。

それは目標設定とその経過報告、

実施していく中で、職場での疑問点などがあれば

ずっとフォローしていく体勢を取っているのです。

もちろん17年前から参加いただいた

全ての参加者の目標設定は

弊社にて厳重に保管されておりますが、

わたくしは毎年、そのたくさんの目標や、

その後、質問されてきていたことなどを

研修前には必ず振り返り、

その年に新しく出会う新入研修に臨みます。

そして、職員研修のご担当である管理部のご責任者様と

「〇〇さんのご入職当時は、〇〇という目標を立てられて

いましたね」

または、「2年前にはこのようなご意見が多かったですね...」

などと語り合うのも楽しみの1つとなっています。

 

コロナ感染症によって、他社では入社式の中止や

研修自体がオンラインに置き換わった時期もありました。

桜橋渡辺病院様では、感染予防と

その対策を徹底するという環境の中、

 密をさけるために、すごく大きな研修会場を

借りてくださったりして

対面(リアル)研修を途切れることなく実施してくださいました。

まだ肌寒い４月初旬に、頻繁に換気を繰り返すため、

寒さに震えながらも熱心に受講している参加者に

わたくしも奮い立たされたことは

ハッキリと覚えています。

 どのような状況におかれましても

こちらの病院の職員の方は

ほとんどの方が素直で笑顔が多く

演習に取り組む熱心さが伝わってきます。

そして、なによりメンバー同士が

お互いに尊重しながら、相互啓発が活発行われることも

桜橋渡辺病院様の「組織文化」の素晴らしい特徴と思います。

 

 

 

 

立春を過ぎてもまだまだ肌寒い日が続いていましたが

3月を過ぎると、春めいてきまたな～と感じる時があります。

季節の変わり目とともに、

3月というのは色々と近況も変わる

時期ではないでしょうか？

2023年春、皆さまには

どのような変化があるのでしょうか？

この本を推薦する理由

春から始まる僕の悩みは、花粉症がでてくることです。

些細な悩みですが、悩みが全くない人など

ほとんどいないのではないでしょうか？

そして、その悩みを誰かに相談したいと思った時、

誰に相談するかといえば、

当然、自分自身が信頼している人であるはずです。

その人はきっと、自分のためになることを

ちゃんとわかっていて、

自分のためになるようなアドバイスをくれるからこそ

信頼してるわけですから...。

 これはマーケティングにおいても

同じことが言えるのです。

つまり、周りから信頼される人間になれば、

自然と顧客（クライアント）が集まってくると言うことです。

このように、人間関係と、マーケティングは深い結びつきがあり、

今月は、12章～17章に紹介されている

信頼される人間になるためのアドバイスをご紹介したいと思います。

この本の概要(12章〜17章)

【第12章】

"ビジネス・バーター"（Business　Barter）という言葉を

ご存知でしょうか？

僕は、「バーター（Barter）」という言葉を、

お笑い番組で「〇〇さん（売れている芸能人）のバーターで

出演させてもらいました」と

若手芸能人が自己紹介しているのを

聞いたことがあるぐらいでした。

（抱き合わせやセットで売り出すことが

「Barter」なのか？？と思っていました）

 当本で解説される「ビジネス・バーター」とは、

自社の商品やサービスを、

ビジネスに必要なものや欲しいものと交換する

「交換取引」のことだと知りました。

（読み始めは、まったくしっくりきていませんでした(^0^;)

しかし、読み進めていくと

『バーター』というものが、

いかにビジネスを成長させていく上で

重要な戦略であると感じました。

たとえばこのような事例が書かれていました。

画家のトゥールーズ・ロートレックは、

自分が描いた絵を、食べ物と家賃に交換していました。

「ああ、物々交換のことか！！」と

やっと納得できたわけですが、

この"バーター"は遥か昔から行われてきたと言うことです。

これは、現代のマーケティングにも通用する概念であり、

この章では、バーターの概念をどのように活用すれば

よいのかを学んでいきます。

【第13章】

リハーサル、テスト試行の重要性が語られ、

そのノウハウを学ぶことのできる章です。

ミュージシャンが本番の前に、マイクの調子、

照明、時間がオーバーしないか？

などを確認していること、

ドラマ撮影にしても、まったく試し撮りもせずに

ぶっつけ本番で撮るようなことをしないことは

当たり前だと思っています。

 しかしながら、マーケティングをするとなると

そのような当たり前のことができていない会社が

ほとんどだというのです。

他のものと比べる、テストをしないということは、

ぶっつけ本番！自分たちの運命を気まぐれで

主観的な決定や憶測に

託しているにほかならないということです。

商品を買うのはお客様ですから、

値段はいくらにして、どんなパッケージにして、

どんなアプローチで売るのが最適なのかを

企業側が一方的に決めることは無謀なことです。

色々なパターンを予測し、"市場テスト"することによって、

最適なものを生み出すことができます。

この市場に商品をだすまでのテストのノウハウをマスターすれば、

マーケティングの天才になれる！！

とまで筆者は言い切ってます。

【第14章】

商品を購入してくださったり、契約してくださったお客様との

"事後コミュニケーション"の具体的な取り方をこの章では学べます。

これは顧客だけではなく、同僚スタッフとの

強固な人間関係を維持するためにも使えるものです。

この事後コミュニケーションがなぜ大切なのかというと、

いかに取引後も顧客のことを気にかけているかを

顧客に思い出してもらい、

将来にわたり取引を続けるために大切だからです。

筆者は「クライアントと継続して

コミュニケーションを取るということは、

クライアントを大切な友達とみなすことです。」と述べています。

現代社会では、本当に大切な友達と逢いたいと思っていて

何ヶ月もあえないこともあるでしょうが、

時々は思い出したり、

友人がインスタやファイスブックなどに投稿していれば、

「お久しぶりです。元気にしてますか？」と

ラインすることもあるでしょう。

取引を終えた現代の顧客は忙しくて、

片付けなければならない

仕事や難題に巻き込まれて

あっという間に「購入や取引の記憶」を

忘れてしてしまう可能性は大です。

商取引を決断してくださった

ありがたい顧客とのご縁をつなぐこと、

共に働く同僚との継続的な事後コミュニケーションも

糸を紡いでいくように地道ながら重要なことですね。

 

【第15章】

僕はこの章では、「情けは人のためならず」という言葉を思い出しました。

ビジネスには、ただ、お金を稼ぐためだけではなく、

もっと高次元の目的があることを教えてくれます。

これを"卓越論"として説明が進められます。

 "卓越論"とは、自分の欲求や得よりも

顧客の希望を常に優先できる能力を発揮することであり、

僕なりに説明すると、

自分の利益のことばかり考えるのではなく、

相手のことを思って相手が喜んでもらえるようにするということです。

その結果めぐりめぐって、自分のことを取引先として、

選んでもらえるようになるということだと思ったので、

先の言葉「情けは人のためならず」を思い出したのです。

（この言葉は、旧五千円札にも描かれた

新渡戸稲造（にとべいなぞう）が作った詩の一部分です。）

すべてのビジネスは素晴らしいアイデアや商品だけで

始まるものではなく、

一番大切なことは、

誰か（顧客だけでなく、周りの人みんな）の問題に

対する解決策を提供したいという気持ちから始まる

「こころのあり方」であり、

これがビジネスにとっての高次元の目的なのですね。

【第16章】

ブレイクスルー【Break through】という言葉をご存知でしょうか？

「破壊する＝Break」と、「通り抜ける＝Through」を

組み合わせた意味を持ち、

ビジネスでは慣習にとらわれない、

斬新で、優れた刺激的なものを駆使して、

「困難や課題を乗り越える」ということで使われるようです。

 僕は、「それって、ブルーオーシャンを作るっていうことなのかな？」と

少し聞き馴染みのある言葉をイメージしました。

というのは、その業界、市場、業種において、

今までになかった斬新な方法を考え出すということは

その業界に今までになかったというわけで、

その市場には競合は誰1人としていないと解釈したからです。

そして、ここでいう斬新というのは、

必ずしも世界で初めてという意味ではなく、

古いものを新しい方法で使うのも

ブレイクスルーであるし、逆もまた然りです。

で、このようなブレイクスルーを生み出すには

どうすればいいのでしょうか？

その方法は、自分のマインドセットを適切にすることだ、と

本書では書かれています。

具体例として、常にチャンスに焦点を当てておくことや、

顔を上げ、目を見開いて、

心のギアを上げておくいうことなどが挙げられています。

これらの方法で適切なマインドセットをし、

ブレイクスルーを生み出せるようになりましょう。

 

【第17章】

1月から3ヶ月にわたって紹介を続けてきた

ハイパワーマーケティングですが、

ついに最後の章になってしまいました。

これまで、ビジネスでどのように成功するか、

その方法を学んできましたが、この17章では、

自分における成功とは、一体何を指すのかを

具体的に定義するということを行います。

世の中には色々な成功の形があります。

例えば、ビジネスから生じる興奮を愛し、

プライベートでもそれが不可欠であると感じる人がいます。

 

一方で、そこまでの刺激は求めておらず、

平穏で落ち着く生活を望んでいる人もいます。

実際に、東京大学を卒業したのにも関わらず、

自分でパン屋さんを開き、そこで毎日パンを作っている人もいます。

その人にとっての成功は、いろいろな人に自分のパンを食べてもらい、

美味しいと思ってくれることなのです。

 

このように、"成功"というものは十人十色であり、

僕における成功は、今までお世話になった人たちに

恩返しができるようになるまで成長するということです。

さて、最後の章に至るまで、

いろいろな成功へと辿り着くための、

テクニックを学んできましたが、この章で自分の成功とはなんなのかを定義して、

自分の中の成功を掴み取りましょう！

ビジネスをする上で役立てて欲しいポイント

3ヵ月にわたりハイパワーマーケティングをお読みいただきありがとうございます。

僕自身も、当初に書かれていることを

すぐに実践することは難しいな～と感じながらも、

人は無意識に色々なマーケティング行動を

取っているのだなと思うことがあります。

 無意識にしているだけでは、

人に説明したりすることができませんが、

この本を読んで、「あ～こんなことは身近にあるな」とか、

友人との関係で、「これってビジネス・バーターになるんではないかな？」と

思い出したことがあります。

つい最近でも、大学のテスト期間で、テスト勉強とレポートに

追われていた僕でした。

そんな僕に、自分の携帯を壊してしまった友達が、

「〇〇のレポートの資料を貸すから、

僕が前に使ってたiPhoneを安く譲ってくれへん？」と

提案してきました。

正直、僕が前に使っていたiPhoneは、今では全く使うことなく

引き出しの中にしまわれていただけですが、

本来中古で買うにしてもいくらはするものです。

レポートの基礎資料を探す手間が省けるなら

その時間を時間計算しても助かるな～と思いました。

そうです！！

12章で学んだ、バーターの原理ではないか？と思い出しました。

 結果、その友達とiPhoneとレポートの基礎資料の

交換が成立しました。

これはまさしく「ビジネスという概念」からでた発想ではありませんが、

相手のとっても、自分にとっても

最善な取引「Win-Win（ウィン　ウィン）」の関係性を

つねに考えていると、これから起業したいと願っている

僕にとっては、アイデア出す⇒交渉⇒取引成立という

ビジネス・マーケティングの練習になるな！と思いました。

最後に、『ハイパワー・マーケティング』全１７章の

各章のタイトルとサブタイトルをまとめておきたいと思います。

 

第1章　あなたの飛行計画　　～どこに向かうか？～

第2章　現状を把握する　　 　～-現在の強みと弱み～-　

第3章　関係性に投資しよう　～顧客生涯価値～　

第4章　人と違う強みを探す　～USPの構築～　

第5章　断わることができないオファー　～リスクリバーサル～　

第6章　魚のいるところで釣りをせよ　～見込み客をターゲットに～

第7章　気前の良いクライアント　～ｸﾗｲｱﾝﾄとの関係性を再復活～　

第8章　アドオンのチャンス　～ｸﾗｲｱﾝﾄの満足と取引額増加～　

第9章　ダイレクトメールは１万人の営業部隊　～セールスレター～　

第10章　テレマーケティングの力　～電話活用で顧客獲得～　

第11章　ビッグ・プロフィット・ドットコム　～ネット活用販売～

第12章　私の商品と交換しませんか　～商品とサービスのバーター　～

第13章　足を踏み外さないように　～最少リスクで最大結果を～　

第14章　事後コミュニケーション　～富を気づいてくれる人との連絡～　

第15章　ビジネスの極意・卓越論　～人生を高め信頼関係を築く～　

第16章　マインドセット　～無敵になるために～　

第17章　考える以上にあなたは持っている　～あなたの成功を定義しよう～

以上、お読みいただいた皆さま、ありがとうございます。

こんにちは！アイコンプラス、インターンの笹谷です。

まだまだ寒い日が続いていますが、

2月3日には、「一年間健康に過ごせるように」という

願いを込めて「悪いもの」を追い出す

年中行事とされている節分を迎えますね。

この節分とは「季節を分ける」ことも意味して、

翌日の2月4日は「立春」で暦の上では

『春』となり、徐々に春の訪れを感じる日もあるでしょう。

さて、今回の良著紹介は前回の第1章～5章に引き続き、

ジェイ・エイブラハム著の『ハイパワー・マーケティング』

6章から11章を紹介させていただきます。

よろしくお願いします！

この本を推薦する理由

電車に乗ると誰もが自分のスマートフォンをいじっているこのご時世、

マーケティングにおけるインターネットの需要は

爆発的に増加していることは周知の事実と言えます。

特にYouTubeやTikTokなどのSNSは、多くの企業が運用しており、

将来に向けてもマーケティングにおける

ネットプロモーションの重要度はますます上がってきています。

 

この本が書かれたのは約20年前であり、

インターネットマーケティングは変化が激しいので、

この本に書かれてることはもう古くて現在では通用しない！と

思う人も少なくともいると思います。

しかし、この本では現実世界で成功をおめることのできる

強固なマーケティング戦略は、

インターネットの世界でもまた成功を収めることができると述べられています。

つまり、ビジネスにおける根本的なものは、

いくら時が経とうと変わらないということなのです。

ですのでから、インターネットマーケティングをマスターして

活用してもらえるのではないかと思います。

【第6章】

誰でも自分のビジネスをはじめたなら、毎年ごとに発展させてたいと願うことでしょう。

なので、当然、初期投資したもの以上に、大きな見返りが得られる可能性の高い活動に

努力や関心を、集中させることが重要です。

なのに...残念ながら、ほとんどの人はビジネスを行うときに、

「もっと簡単で、もっと効果的な方法や、情報はないだろうか」と

自分に問いかけることをしない！と筆者は述べています。

 

つまり、自分の商品やサービスに関心を抱くかもしれない"見込み客"に、

ターゲットを絞る方法があることをしっかりと理解すれば、

労力や時間、コストを抑えることができ、

それをするもの者、しないものでは雲泥の差があると言うわけです。

 

第6章では、質の高い"見込み客"を狙い撃ちできるための

時間とお金を集中させる方法"を学びます。

この章を読んでいてとてもおもしろいなと思った例が

あったので紹介させていただきます。

それは筆者の知人が、演説で聴衆に投げかけた質問と、

それに対する答えです。

どのような質問だったのかというと、

「みなさんがレストランを始めると仮定してください。

どなたも一つだけ他の人にはないツールを持てるとします。

最強のツールを選んでください」というものです。

それに対する彼の答えが

「私が欲しいのはお腹を空かせた人々です」というものです。

この問答こそ、まさしくこの章で学ぶことの本質であると思いました。

"見込み客"は、今まさに商品やサービスを必要としている人であり、

彼らこそがビジネスにとって重要でふさわしいターゲットなのです。

 

【第7章】

どんなビジネスでも、時間ともに取引をやめてしまう、

去って行くお客様はいるものです。

第7章では、このようなクライアントの喪失を、

ゼロにはできないにしても劇的に減らす方法が紹介されています。

つまり失った顧客との関係性を復活させるにはどのようにすればよいのか！が学べます。

バケツの穴を塞ぐように"顧客（クライアント）喪失という漏れ"を塞げば、

自然と新たな取引や紹介が生まれてきます。

僕の心に響いたアドバイスは、

「顧客が決して自分のもとに帰ってこないとしても、

その顧客のおかげで商品やサービスを改善することができたのだから

感謝の意と敬意を表しなさい」というものです。

この言葉にはハッとさせられました。

やはり、一生懸命作り上げた商品やサービスが受け入れられないと、

どうしてもやるせない気分になってしまうと思うのですが、

そこをグッと我慢し、その相手に対して逆に感謝をするのが

ビジネスの成功の要諦なのだ！と学びました。

【第8章】

皆さんはスマートフォンを買ったときに、保護フィルムやケース、保険サービスなどなど...

追加の商品やサービスを勧められた経験はありませんか？

第8章では、このようなクライアントの満足度と取引額を向上させる、

"Add on(アドオン)"について学びます。

意外なことに、商品を売る側のほとんどの人が、

無意識のうちにクライアントに対して

取引の量を自ら制限してしまっている、と言うのです。

つまり、何か商品を購入していただいた時に、

購入可能な代替商品や補足商品、サービスを余すことなく

クライアントに紹介できていないとは残念なことです。

『お客様は商品やサービスを購入するのではなく、その結果を購入する』

前章でのハッとした気づきではなく、ドカンと頭を殴られてくらいの衝撃的な言葉です

この前提を肝に銘じた上で、本当に価値のある提案をすれば、

60%のクライアントは追加購入をしてくれるでしょう。

【第9章】

数日でも留守にすると、家の郵便受けに

たくさんのチラシやパンフレットがたまったりしてませんか？

または、メールの受信ボックスには、

1日でびっくりするっくらいの

企業からの広告・紹介メールが届きます。

これらはどちらもダイレクトメールと呼ばれます。

第9章では、これらのダイレクトメールを効果的に

活用する方法を学びます。

ダイレクトメールを深く理解し、有効に使うことは、

毎日24時間働き続ける疲れ知らずの従業員が

1万人いるのと同じです。

ダイレクトメッセージについての書き方や内容、

その他様々なことが成功例を読みながらダイレクトメッセージをマスターしましょう。

【第10章】

ダイレクトメールと共に、販促ツールとして用いられるのが

「テレマーケティング」です。

手紙、メールとともに電話も販売に必ず使われるものです。

マーケティング業務や販売に電話を使う

この「テレマーケティング」ですが、

しかしながら、使い方を誤ってしまうと、

貴重な多額の資金を失い、

最高の見込み客やお客様との関係を台無しにしかねない、

といういわば諸刃の剣になってしまうようです。

第10章では、テレマーケティングを上手く活用し

爆発的に利益を伸ばす方法と、

テレマーケティングにおいて陥りやすい

失敗の避け方を細かい事例とともに教えてくれます。

【第11章】

いよいよ、現代で販売促進のために不可欠である

『インターネット』の活用を第11章で扱います。

インターネット上で成功するための鍵とは...

（ドキドキ...どんな秘訣があるのか～）

が、しかし、肩すかしを食らうようなのですが...

『インターネット上で成功するための鍵は技術とは全く関係がない』ということです。

つまり、インターネット上でのマーケティングの戦略は、

これまで本書で学んできたのと同じ原理を使えば良いだけなのです。

 

インターネットは本当に目まぐるしいスピードで成長していて、

この本が書かれた頃のインターネットマーケティングと、

現在のインターネットマーケティングは、

別物であると言っても過言ではないと思います。

しかしながら、根底にあるものは変わらないと言います。

 

ネットの世界は、大きな利益を上げるチャンスをもたらすでしょうが、

その反面未だ発展途上であり、

光の速さで成長を遂げる分野でもあります。

この章では、現実世界で成功を収める強固な戦略は、

インターネットの世界でも

また成功を収めることができることを証明しています。

しかし、この２つの世界では異なる点もいくつかあり、

注意点を強いてあげるならば、

なるべく柔軟で変化に対応できるような商品を

販売することがあげられています。

【ビジネスでお役立ててもらいたいポイント】

『ハイパワー・マーケティング』の、6章から11章で、

とてもいいな！と思ったポイントをご紹介いたします。

 

それは、8章でにあった"組み合わせで利益が大幅にアップする"

『Add　ｏｎ（アドオン）』は素晴らしいマーケティングの考え方だと思います。

商品を売るだけでなく、つねに『顧客が望む最終結果をもっと良くする！』ために

考え続けることです。

最近、僕の身の回りにもこのアドオンに出会いました。

僕の学生マンションにはベランダがなく、洗濯物を干す場所が狭いのです。

なので、シーツや毛布など大きなものを洗ったら、

コインランドリーへ洗濯物を乾燥させに行きます。

そして、新しいコインランドリーができたので行ってみると、

そこにはカフェが併設されており、

自分の洗濯が終わるまで1時間近くあるその時間に、

コーヒーを飲みながら読書をしたり、

携帯やパソコンを充電できるようになっていました。

洗濯が終わるまでの暇な時間を、

心地よく過ごせる場所にする（Ａｄｄ　ｏｎ）することによって

更なる利益を得ることができています。

 

以上、ハイパワーマーケティングの6章～11章をお送りしました。