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みなさま、2023（令和5）年あけましておめでとうございます！

アイコンプラス、インターンの笹谷です。

今年は「卯年」ですね。

うさぎには優しく温厚、愛くるしいと印象を僕は持っています。

そして、卯年の特徴を調べてみると『家内安全』とか、

元気に跳ねる姿から『飛躍・跳躍、向上』、

これまで積み重ねてきた努力などが

大きく発展して実る年とも書かれていました。

『景気が良くなるとも！』ともあったので

なにか新しいことを始めるのに最適な年になりそうな予感を感じます。

そして、新たなスタートを切ろう！

特に新しくビジネスを始めよう！と

意気込んでいる人がいらっしゃれば

そのような人にぴったりだと思うのが、

今年初めてご紹介させていただく、『ハイパワー・マーケティング』です。

この本は、フォーブス誌が選ぶ

全米トップ5のコンサルタントで、

メンターの中のメンターと称される

ジェイ・エイブラハム氏の世界的ベストセラー

『Getting everything you can out of all you've got』を

新たに全訳し直したものです。

日本のマーケティング関連書籍のノウハウのほとんどが、

この本から引用されているという巷の噂もあるそうです。

そんな、ビジネスにおける最重要ポイントである、

マーケティングに必要なエッセンスが

詰まっているこの『ハイパワー・マーケティング』は、

非常に濃い内容になっており、

今回も一気に読み進めるのは難しいと思いましたので...

（というのは、僕が咀嚼して理解するにも少し時間がかかりそうなので...ご容赦を！！）

数回に分けてご紹介させていただきます。

全部で17章ありますので、今回は1〜5章までをお送りいたします。

どうぞよろしくお願いします！

この本を推薦する理由と【1章〜5章】の全体像　

みなさん、マーケティングとは何かご存知でしょうか？

僕は『商品をうまく売るノウハウ』の総称みたいなものかな？と

なんとなく思っていました。

当書を読み進めていくと、

マーケティングとは、

顧客（当書ではクライアントと称しているので以下そのように

記していきます）が真に求める商品やサービスを創造し、

その情報をうまく届け、

クライアントがその価値を効果的に得られるようにし、

さらにクライアントが"真"に求める商品やサービスへと革新しながら、

商品やサービスが売れる仕組み

をつくることだと理解しました。

そこで、一貫して述べられている

マーケティングのキモとなる考え方とは

"クライアントの問題解決"であるということです。

 

この"クライアントの問題解決"という本筋から

外れることがないように、

すべてのマーケティングにおける重要項目が

順をおって解説されていきます。

ジェイ・エイブラハム氏が教える原理原則さえ身につけてしまえば、

これまで失敗や、少々の後悔があったとしても、

もう2度としくじることはなくなるでしょう！

と明言されているので、ご一緒に読み進めていきましょう！

 

 

【1章】

 人間の脳とは驚くべきもので、

とてつもなく複雑で混み入った概念を理解できるかと思えば、

その一方で単純明快なことに気づけないこともあるようです。

例えば、近代的な水洗トイレが発明されたのは、

1775年のことです。

が、トイレットペーパーが考えだされたのは、

その後、82年の月日を経た1857年でした。

 

トイレに必要なものはトイレットペーパーだよね！

と、このようにいったん結び付けてしまえば

至極当然に思うのですが、

相互に結び付けられていないものが

世の中にはいまでも無数に存在するのではないでしょうか？

もったいないことに、特にビジネスの世界では顕著にあるようです。

そのような収入を増やしたり、成功を手にするために役立つ

『今まで見えていなかった事実と結びつき』に

気づく方法をこの章では教えてくれます。

この章で僕が、印象に残ったことは、

『点と点を線で結びつける』という

考え方はビジネスにおいてとても重要だということです。

 

つまり結びつきは、どんな業種でも、どんな人に対しても当てはまり

『点と点を線で結びつける』前提こそが

戦略思考の基礎であり、

収入増加につなげる戦略や原則に

差がつくと、筆者は言い切っています。

単純に目先の売上をあげるだけではなく

その先にある、顧客（クライアント）が持つ

将来的な隠れた資産やチャンスと、

可能性を見極められることができれば、

驚くほどに将来の売り上げや、

収益の差がつくわけです。

 

【2章】

私達は自分の強みと弱みを把握しているでしょうか？

この章では現状を把握する、

つまり現在の弱みと強みを知るということをします。

例えば、子供が「具合が悪い」と訴えたら、

当然「どこが痛いの？」と聞くと思います。

つまり、その痛みの根源を特定し、

それに対して適切だと思う薬の服用を考えたり、

治療を受けさせるために、クリニックを探し始めるなども考えられます。

しかし、ビジネスにおいては「調子が良くない」ときがあっても、

よくなればいいな～と願いながら、

なにも手を打たなかったり、

あかんと思いながらも、同じことを繰り返す人がたくさんいると言います。

というのは、自分のビジネスの成功や不成功の原因がなにか、

わかっていないからこそ、

このような事態を招いているのだということです。

そこで、この章では筆者が編み出した50の質問が書いてあります。

この質問に答えていくだけでも、

自分のビジネスやキャリアの強みと弱みについて

幅広い洞察を得ることができるでしょうが、

全体的に、これらの質問はすでにビジネスを始めている方

だからこそ答えられる質問が多いようです。

僕は、現在は学生で、今年には起業したいと思っているので、

答えられるものにだけでもやってみようとしてみました。

16番目の質問にはこのようなものがありました。

問16）「クライアントに関する

あなたのビジネス哲学はどのようなものですか？」

（ぐぐぐっ～～哲学とは？？？と返答につまったのは当然ですが...）

【3章】

不思議なことですが、

ほとんどの人は、クライアントとのファースト･コンタクト（関係を始めるときに）、

自分からあえて、その障壁をつくっているのだそうです。

初めての時こそ、ハードルを下げたり、

完全に取り除いたりすれば、

もっと多くのクライアントとの出会いのチャンスを

得ることができるのに

自ら難しくしているというのです。

どんな素晴らしい商品やサービスであってもの

そもそものドアを開けて

出会いのチャンスをものにしなければ

当然ですが、宝の持ち腐れになってしまいます。

クライアントにリピーターとなってもらい、結果的に長期的にわたる関係を作るためには、

最初の第１歩が大切なわけですね。

 

これを読んで、確かに僕の周りの日常生活にも、

たくさんの事例があるなと思いました。

ネットビジネスでは「初回限定サービス」というものがどれほど多いか！？です。

そうなんです、僕が"Uber eats"を僕が使い始めたのも

初回割引券と書かれたチラシがきっかけでした。

（そのチラシには、初回、通常価格の半額でご飯を頼むことができます！と

書かれてありました）

そして半額なら頼もう！とまんまとUber eatsのマーケティング戦略にはまり、

Uber eatsの便利さを味わうことによって、

その後、何回も繰り返しUber eatsを利用するようになっています。

このように、最初のハードルを低くして、

とっつきやすいようにすることは、

マーケティングにおいて基本であり、

とても重要なことだと学びました。

【4章】

たくさんのライバル、競合他社がいたとします。

そのような中から、、クライアンから絶対に

自分を選んでもらえる自信はあるでしょうか？

クライアントに、あまたのライバル中から自分を選んでもらうためには、

クライアントの目に有望で魅力的な人間に映ることは

当然ながら必要な要素ではないでしょうか。

そのように魅力的な人間や、選ばれる企業になるための、

ライバル達とは違うユニークな強み、

"USP（ユニーク･セリング･プロポジション）"の

の構築方法や注意点などを、

この章では教えてくれます。

僕は、この章で初めてUSPという概念を知りましたが、

どの企業も、自社のUSPというものを大きく掲げていることに気づき、

やはりUSPというものはそれほど重要なものなんだなと感じました。

例えば、近所にあるドン・キホーテはとにかく安い！

ということをUSPにしており、

"驚安"という言葉を使ってその安さをアピールしています。

このようにUSPはいわば、

自分自身や自社の自慢できるポイントであるといえます。

【5章】

USPを駆使してライバル達を引き離し、

なんとかクライアントの目にとまったとします。

しかし、ビジネスの場面ではそうやすやすとは

成約にはこぎ着けないのではないでしょうか？

クライアントが意思決定する時に感じる経済的、

心理的、感情的なリスクも考えておく必要があるのです。

つまり、クライアントが「わかった！君のところに決めたよ」とか

「君に任せるよ」といえるために

クライアントを取り巻くさまざまなリスクを取り除いていくわけです。

いわゆる断ることができないオファーの作り方を

「競争上の最大の強み」として

この章は教えてくれます。

 これには商品やサービスを販売する時に、

何か追加のものを提供したり、

並外れた返金保証をするといったことが紹介されていました。

この方法を読んだとき、

最近僕が購入を決定した身近な事例があったので

紹介させていただきます。

 最近僕は、起業に向けて

2台目の携帯電話を購入することにしたのですが、

どこの通信会社にするかとても迷っていました。

その時にたまたま、LINEMOの広告が出てきて、

半年間スマホ料金、実質無料のキャンペーンを

していることを知りました。

僕の経済的不安というリスクを取り除くサービスを

提供してくれるLINEMOと即決で契約をしたことは言うまでもありません。

このようにクライアントから『イエス』を速攻で取り付ける

マーケティングを事細かに教えてくれます。

ビジネスをする上で役立てて欲しいポイント

今月は1章から5章までを紹介しましたが、

その中でとても役に立つな！と感じ

ご参考にしてほしいポイントは、

4章でも述べられていた、

人とは違う強み、

即ち『USP（ユニーク･セリング･プロポジション）を構築する』です。

 

僕が車の免許を取りに行ったときなのですが、

学科試験場近くに学科試験対策塾がありました。

その塾は、

「もしこの塾に通って学科試験に落ちたら、

授業料全額返金いたします」と謳っていました。

 

う～ん、どこかで聞いた事があるような...

 

そうです!！

「30分以内に届かない場合、代金は決していただきません。」

これはドミノピザが創業したころの

USPにとっても似ていると思いませんか？

当時、ピザを配達しているところは少なく、

あったとしても、配達に時間がかかり

クライアントはすでに冷めてしまったピザに

渋々お金を払っていました。

このUSPは、「暖かいピザを食べたい」という

クライアントの期待を満たすだけでなく、

「30分が過ぎたら無料にする」という

心理的な不安を回避し

さらに経済的な安心を与えています。

ほんとうに他店が追従できないほど

インパクトがあるUSPであり

現在に至るまで市場を制するようになったことに納得しまいます。

 

では、次回は6章からの『ハイパワー・マーケティング』をお送りします。

2023年、皆さまに『幸運を！！』

 

【著者紹介】ジェイ･エイブラハム

1949年、米国生まれ。実践マーケティングの巨匠。「フォーブス」誌が2000年に全米トップ5のビジネスコーチに選出。ウィリアム・デミング博士から直接学び、隠れた試算の最大化などにより不況知らずの成長戦略を提示すると共に、ビジネス倫理の推進者として認知されている。

著書に『マネー・米区ション』（KDASOKAWA）など。

 

【訳者】小山竜央

講演会コンサルタント。株式会社ライブクリエイト代表取締役社長。1982年香川県生まれ。2003年、個人で運営するオンラインゲームサイトが月間3600万PVを突破。大手広告代理店勤務を経て独立し、ゲーム理論マーケティングを取り入れた法人へのビジネス指導を行う。