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こんにちは！アイコンプラス、インターンの笹谷です。

8月になると30度を超える猛暑が続いていますね。

とはいえ今年の夏は、コロナから解放され

各地では花火大会や楽しいイベントがたくさん催されるようです。

海や川などに遊び行かれるときは、

気をつけて夏を楽しんでください！

 

今月の良著紹介では、

『あなたの知識や経験をコンサルタントになって大きな稼ぎに変える法』を

紹介させていただきます。

著者の五藤万晶氏は、コンサルタント業をされている方々に対しての

専門コンサルタントです。

ですので、現在すでにコンサルタントとして活躍されている方や

将来、コンサルタントになりたいと思われる方には

これまで自身が積み上げてきた知識や経験を、

お金に換える具体的な方法が学べる必見の書です。

全6章で構成されており、

今回は半分となる1〜3章をお送りします！

この本を推薦する理由

実際にコンサルタントとは何をしていて、

どうやって報酬を得ているのかをご存じでしょうか？

僕自身、アイコン･プラスというコンサルティングファームで

インターンをしているわけですが、その収益モデルって

どうなっているのか？それを他の人に説明できるか？

と問われれば...「今はできません！」と答えざるを得ません。

コンサルタント会社といえば、

現在とても成長している業界の一つであり、

僕の大学の先輩の就活を見ていても

とても人気のある業種のひとつのようです。

 

コンサルティング会社に勤めるとコンサルタントに慣れるのか？

(企業内で育成はしてくれそうだが...)

もしくは、独立して個人でコンサルタントとなったら

どのようにして稼ぐのか？

まして、引く手あまたのコンサルタントや

商売繁盛させるにはどのようにすればいいのか？

いや～全くわからないことばかりです。

 

筆者もこのように言っています。

コンサルタントとして成功するための

具体的な方法を提示する機関はほぼ存在しないと！

だからこそ、多くの企業から依頼が絶えない

本物のコンサルタントになって、

大きな収入をゲットしたい方とっては

唯一無二の書籍というわけなのです。

この本の概要(1〜3章)

【第1章】

一般的にコンサルタントというと、

決算書を元に経営分析をして指導する人で、

かなり数字に明るい人でないと

なる事はできないのでは...

というイメージを僕は持っていました。

 

確かにそのような数字や税務などに詳しい

コンサルタントの方もいらっしゃいますが

一方で、「独自に生み出した営業の組み立て方」や

弊社でも提案サービスしている

「スタッフのやる気を伸ばす人事制度と賃金制度」などがあります。

そうなんです。

企業の業績や決算書とは

直接的に関係のないコンサルティングもあるということです。

環境変化が進めば進むほど、

色々な専門コンサルティングが生み出される業界とも言えます。

知識は経験はお金に換えてこそ「本当の価値になる」

という一行の文と共に、

「一定の確率で間違いなく仕事が獲得できる仕組みが

できていなければ、それはコンサルティングだけでなく、

すべての仕事において

それはビジネスとは言えないのです！」

という、著者の言葉にはドキッとさせられました。

ビジネスの成果というのは

「マグレ」や「たまたまラッキー」で受注に至るのでは

ダメだと言うことなのですね。

 

そこで、自分のビジネスをしっかり展開できる体制を

整えていくために紹介されているのが、

「コンサルティングを体系化して、商品化」とすることだと言われています。

これは「自分が意図した仕事を、

意図したとおりの導線によって獲得できる道筋をつくる」ことで、

五藤氏のオフィスでは「コンサルティングのパッケージ化」と

呼ばれているようです。

コンサルティングのような

知的ビジネスにかかわっている場合、契約できることと、

「知識やノウハウを売る」ことは大きな違いがあるというのです。

 

自分はノウハウ提供として、「質」を提供しているつもりなのに、

お客様は売買基準として「量」と考えている場合やなどもあります。

例えば、

「できる営業マンをそだてるマニュアル」という本を

あなたがコンサルタントして書き上げたとします。

似たような本は

（A）300ページで2,500円。(１ページあたり約8.3円)

 

（B）あなたの本は、これまでの経験を元に

端的にまとめあげたので、わずか100ページ、

しかも、実践的ポイントも明確に仕上げました。

結果、付加価値が高いと信じ値段は4,000円としました。

(１ページあたり40円)

 

お客様が質より量を重視すれば、

「安い方がお得」と思い（A）を選択されるでしょう。

 

しかし、読む時間の短縮になるし、

端的にポイントが整理されていることを

むしろ、高くて当然と考えてるお客様にとっては

（B）が選らばれる思います。

 

うまく自分が提供しようとする情報やノウハウの価値を

顧客に認めれてもらえるようにすれば言い訳ですが

それが、そうそう簡単ではないからこそ

自分のコンサルティング･ノウハウを体系化（＝パッケージ化）

することが最重要だと筆者はいいます。

【第2章】

コンサルタントとして独立したのならば

だれでも失敗はしたくないものです。

この章では、コンサルタント業における

失敗の最大の原因について解説しています。

では、その最大の原因とはないかというと、

「間違った人を理想像としてイメージしてしまう」

ことだそうです。

 なぜこのようなことが起きてしまうかというと、

コンサルタントの仕事は、

表面的な部分しか決して見ることができない

というところにあります。

つまり、とても重要な本質的な部分はマネできないということです。

このことを理解していないがために、

「参考にしてはいけない仕事」を真似してしまい

伸び悩みの落とし穴におちてしまうわけです。

これは、コンサルタントだけではなく、

どんな仕事にもあてはまる事だと僕は思いました。

たとえば、僕が飲食店舗を開店したいと思うと、

最初は何をすればいいかわからないので、

繁盛しているお店へ偵察に行き、

自分でもできそうな所があれば

その真似をしてしまうかも？しれません。

（いや、多分、まずはマネをさせてもらった方が

早く展開できるのではと考えていました...すみません）

ビジネスモデル、いわゆる"店の仕組み"が違えば

まねっこしてもなんの意味もなく、

結果、失敗に終わることになるのだと言います。

僕も肝に銘じておこうと思います。

 

また、絶対に気をつけるべき"3Sの人種"と

いうものも紹介されております。

これはなんなのかというと、

「先輩(経営者)＝Senpai」

「親族(身内)＝Shinnzoku」

「専門家ふう＝Sennmonnka-fuu」

の3者のことです。

なぜこの3者に気をつけなければならないのかというと、

彼らは頼んでもいないのに様々に指示やアドバイス、

時には命令に近い強制力をもって、

あなたが本来進むべき道から

どんどん遠ざけていってしまう可能性を持っています。

いくら先輩経営者といっても、

他の商売をされているのであれば、

正しくコンサルタント業を理解して

アドバイスができるわけではなく、本当に難しい話なのです。

とはいっても、これらの方々は、

善意をもって親身なアドバイスをしてくれているわけで、

決して蔑ろにしたり、無視するのではなく、

自分のビジネスモデルとはちがうのだと判断すれば、

参考にできるところは参考にし、

参考にできないことは『聞き流す』

が一番だと筆者は述べています。

 

【第3章】

この章では、コンサルタント商売としてぜひ押さえておくべき

「収益モデルの原理原則」について解説されてます。

 

知的ビジネス・コンサルティングの大鉄則は

以下の3要素、

「顧客の設定」×「商品の設定」×「営業方法の設定」

をしっかり決めて行くことです。

 そして、僕がもっとも印象深かった言葉は

営業はビジネスの生命線であるという一行でした。

当然と言えば、当然ですが、顧客を開拓し続け、

売上が上がらないことには

ビジネスの存続は絶対にやっていくことができませんよね、

その根本が営業・販売であり、

これが順調ならば、ビジネスの9割は上手くいく

と書かれています。

そして、営業とは、『誰に、何を、どう売るかという導線を

作って活動すること』と

いうものです。

誰のための、どのような商品を自分は提供したいのかが決まれば、

自ずとそのお客様にどのようなアプローチで

訴求していくかも決まっていく。

しかし、どうやって売るのかが定まらない本当の理由は、

やはり、その前に誰に、何を売るのかが曖昧なままでは

決まらないというジレンマに陥ってしまいます。

この章では「顧客の設定」×「商品の設定」×「営業方法の設定」を

具体的方法の学ぶことができます。

コンサルタント業としての商売繁盛を考える時、

とても重要なのが「どうやってお金をいただくか」である、

と書かれており、ここで理解しておくべき重要な点が、

その商売は収益モデルが確立されているかどうかです。

簡単に言えば、"毎月お金をいただけるモデルが、

一般的に普通になっているか"という話です。

ここでとてもわかりやすい例が使われており、

飲食店の場合、食べ終わったら払うのが

一般的であるのと同じように、

ある大手飲食店チェーンが前払いを通そうとしていましたが、

社会通念には勝てずに結局後払いに変更したほどである。

と書かれていました。

ここでおもしろいのは、同じ飲食店でも、

いわゆるファストフードの場合は、

新しくできた業態なので前払いや、

商品と交換が普通に通っているので

まさしく似て非なる商売であるということです。

やはり、収益モデルが違えば

たとえ同じような業態でも全く違う商売であるので、

この本で再三筆者が主張している、

表面だけ模倣しても決してうまくいかないということを

改めて理解できました。

ビジネスをする上で役立てて欲しいポイント

『あなたの知識や経験をコンサルタントになって大きな稼ぎに変える法』の

1章から3章までを紹介してきましたが、

是非とも参考にしてほしいポイントの１つが"

誰に対して営業をかけるべきか"という事です。

僕の友達で、新聞契約の営業バイトをしている人がいるのですが、

その友達にそのバイトのことについて教えてもらう機会がありました。

彼曰く、いくら頑張って営業をかけても、

お父さん(一家の主)が不在であれば

あまり契約は取れないと言っていました。

これは、営業をする上で特に陥りやすいミスと

この本で紹介されていました。

 

"誰に対して営業をかけるべきか"＝キーマンを見つけることは

実際にとても重要なことなんだということは理解できます。

つまり、決定権のない人に営業をしても、

仕事は取れないということなのです。

彼のバイトの場合、営業をかけるべきは、

決定権を持つ一家の主であるお父さん（うちでは母ですが...）であり、

コンサルティングの場合、

会社の規模や役職上多少の例外はあるにしても、

常識的に考えれば社長、経営者だということです。

これを理解して、営業をかけるべき相手にしっかりとかければ、

言い訳ですが...

ここで素朴な疑問が湧き上がりました。

そのような決定権を持つ人にどうやって面談できるようになるか！です。

こちらの方が、難しくて一考を要することですが、

この後にそのことについて書かれているかも知れません...。

分ればすぐにアップしていきますので

次回もよろしくお願いいたします。

著者紹介

五藤　万晶 （Kezuaki Goto）

これまで250人以上に、直接の指導実績を誇る

日本屈指のコンサルティングビジネス専門のコンサルタント。

「コンサルティング」を労貨やキャラで売るのではなく、

独自のコンテンツづくりと戦略を用い、

「ビジネスベースで 回るようにする」ことを、日本で初めて指導開始した第一人者。

そのキラーコンテンツづくりと収益化の指導は、

コンサルティング起業する人はもとより、

士業関係者、20年以上のキャリアを持つベテランコンサルタントからも絶賛。

「コンテンツを絞り出す天才」と称され、鋭い洞察力と実績で各方面から依頼が絶えず、

年収3千万はもとより、5 千万、1億円プレーヤーも次々に輩出。

氏が関わったコンサルタントからは、 「改めて自分の強みを再認識できた」、

「モヤモヤしていたノウハウを体系化できた」、

「自分のウリが分かり、クライアントが倍増した！」

など絶大な信頼を獲得している。

「経営者に役立つ、本物のコンサルタント、コンサルティングを世に広めたい」と

いう強い信念の基、2012年、株式会社ドラゴンコンサルティングを設立。

同社代表取締役社長。1969年生まれ、千葉大学法経学部卒。